"2 Prozent Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen, sonst 30 Tage netto" heißt übersetzt: Sie geben dem Kunden zwei Prozent dafür, dass er zwanzig Tage früher zahlt. Zwanzig Tage sind ein Achtzehntel eines Jahres. Zwei Prozent mal achtzehn sind über 36 Prozent im Jahr.
Zum Vergleich: Ein Kontokorrentkredit bei der Bank liegt je nach Bonität im hohen einstelligen bis niedrigen zweistelligen Bereich. Wer Skonto gibt, um schneller an Geld zu kommen, zahlt für dieses Geld ein Vielfaches dessen, was die Bank verlangt.
Das eigentliche Problem
Ihr Fall
Was kostet Sie Ihr Skonto im Jahr?
Vier Fragen, eine Minute. Gerechnet wird nur mit dem, was Sie eingeben.
Frage 1 von 4
Wie viel Umsatz im Jahr läuft über Rechnungen mit Skonto?
Frage 2 von 4
Wie hoch ist Ihr Skonto?
Frage 3 von 4
Wie viele Ihrer Kunden ziehen es tatsächlich?
Frage 4 von 4
Wie viele davon hätten auch ohne Skonto pünktlich gezahlt?
Es ist nicht der Zinssatz. Es ist, wer den Rabatt zieht. Skonto ziehen fast ausschließlich Kunden mit Geld auf dem Konto und einer funktionierenden Buchhaltung. Also genau die, die auch ohne Skonto pünktlich gezahlt hätten.
Die Kunden, wegen denen Sie über schnellere Zahlungen nachdenken, ziehen es nicht. Sie zahlen nach sechzig Tagen, mit oder ohne Angebot. Das heißt: Sie geben Geld an die Gruppe ab, bei der Sie nie ein Problem hatten, und ändern bei der anderen nichts.
Skonto belohnt Verhalten, das Sie ohnehin bekommen hätten.
Wann Skonto trotzdem sinnvoll ist
Wenn es in Ihrer Branche üblich ist und Ihre Kunden es fest einkalkulieren. Dann ist es faktisch Teil des Preises, und Sie kalkulieren es ein.
Wenn Sie tatsächlich unter Druck stehen und die zwanzig Tage brauchen. Dann ist es teuer, aber schneller als jeder Kredit.
Bei großen Firmenkunden mit langen Zahlungsläufen, bei denen ein Skontodatum den Unterschied zwischen zwei Zahlläufen ausmacht.
Die Alternative: einfach früher fällig stellen
Ein Zahlungsziel von 14 statt 30 Tagen wirkt bei denselben Kunden, die auch Skonto ziehen würden. Sie zahlen, wenn die Rechnung fällig ist, nicht wenn ein Rabatt lockt. Der Unterschied: Es kostet Sie nichts.
Der Einwand lautet meist, dass Kunden das nicht mitmachen. In der Praxis wird darüber selten verhandelt, solange es von Anfang an im Angebot steht. Problematisch wird es nur, wenn Sie es mitten in einer laufenden Beziehung ändern.
Wenn Sie Skonto abschaffen wollen
Nicht bei Bestandskunden von heute auf morgen streichen. Das wirkt wie eine Preiserhöhung und wird auch so verstanden.
Bei neuen Kunden und neuen Angeboten von Anfang an weglassen und stattdessen ein kürzeres Zahlungsziel setzen.
Wo Sie es behalten: die Frist verkürzen statt den Satz zu senken. Von 10 auf 7 Tage kostet den Kunden weniger Aufmerksamkeit als von 2 auf 1,5 Prozent.
Prüfen Sie einmal im Jahr, wer den Abzug tatsächlich nimmt. In vielen Betrieben sind es dieselben fünf oder zehn Kunden.
Der unbeliebte Nebeneffekt
Manche Kunden ziehen Skonto auch dann ab, wenn sie längst über der Frist liegen. Rechtlich ist der Abzug dann nicht gedeckt, praktisch stehen Sie vor der Wahl, wegen zwei Prozent eine Diskussion zu führen. Wer das nicht konsequent nachhält, verliert doppelt: den Rabatt und den Zeitvorteil.
Häufige Fragen
Wie rechne ich Skonto in einen Jahreszins um?
Skontosatz geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Tage, mal 365. Bei 2 Prozent und 20 Tagen sind das 36,5 Prozent im Jahr.
Muss ich Skonto anbieten, wenn es in meiner Branche üblich ist?
Müssen nicht. Wenn Ihre Kunden es fest einkalkulieren, ist es aber faktisch Teil des Preises. Dann kalkulieren Sie es besser ein, statt es als Nachlass zu behandeln.
Darf ein Kunde Skonto abziehen, wenn er zu spät zahlt?
Nein, der Abzug setzt die Einhaltung der Frist voraus. Praktisch müssen Sie den Differenzbetrag nachfordern, und viele Betriebe lassen es aus Aufwandsgründen laufen. Genau darauf verlassen sich manche Kunden.
Ist ein kürzeres Zahlungsziel nicht kundenunfreundlich?
Von Anfang an im Angebot genannt, wird darüber selten diskutiert. Problematisch ist die nachträgliche Änderung bei Bestandskunden, weil sie wie eine Preiserhöhung wirkt.
Was ist mit Skonto im Einkauf?
Dort ist die Rechnung umgekehrt: Wenn Ihnen ein Lieferant 2 Prozent für 20 Tage anbietet, sollten Sie ihn nehmen, notfalls über den Kontokorrentkredit. Der ist fast immer günstiger als 36 Prozent.
