Vorkasse: der volle Betrag vor der Leistung. Üblich bei Ware, bei Neukunden ohne jede Historie und bei kleinen Beträgen, bei denen ein Ausfall den Aufwand nicht wert wäre.
Anzahlung: ein Teil vor Beginn, meist zwischen zwanzig und fünfzig Prozent. Sinnvoll, wenn Sie Material einkaufen oder Fremdleistung bestellen müssen, bevor Sie überhaupt anfangen.
Abschlag: mehrere Teilzahlungen nach Fortschritt. Das Modell für längere Aufträge. Ihre Vorfinanzierung bleibt dauerhaft klein, weil jeder Schritt zeitnah abgerechnet wird.
Warum das mehr bringt als jede Mahnung
Eine Mahnung setzt an, wenn das Geld schon fehlt. Eine Anzahlung setzt an, bevor überhaupt etwas fehlen kann. Wer fünfzig Prozent im Voraus bekommt, halbiert im gleichen Zug sein Ausfallrisiko, ohne dass eine einzige Nachricht geschrieben werden muss.
Dazu kommt ein zweiter Effekt, der oft unterschätzt wird: Sie erfahren früh, ob der Kunde zahlen kann. Wer die Anzahlung nicht überweist, hätte die Schlussrechnung mit einiger Wahrscheinlichkeit auch nicht bezahlt. Nur wäre dann Ihre Arbeit schon drin gewesen.
Ihr Fall
Welches Modell passt zu Ihren Aufträgen?
Vier Fragen, eine Minute. Beurteilt wird nur, was Sie eingeben.
Frage 1 von 4
Wofür geben Sie vorher Geld aus?
Frage 2 von 4
Wie lange läuft ein typischer Auftrag?
Frage 3 von 4
Wie hoch ist ein typischer Auftragswert?
Frage 4 von 4
Mit wem haben Sie es meistens zu tun?
Was bereits bezahlt ist, kann nicht mehr ausfallen.
Der Einwand: verlangt man das denn?
Der häufigste Grund, warum Betriebe keine Anzahlung nehmen, ist die Sorge, unseriös zu wirken. In der Praxis ist es umgekehrt: Bei Aufträgen mit Materialeinsatz ist eine Anzahlung so verbreitet, dass Kunden sie erwarten. Auffällig ist eher, wer keine nimmt.
Entscheidend ist der Zeitpunkt. Im Angebot genannt, ist es eine Bedingung. Nach der Auftragserteilung nachgeschoben, ist es eine Forderung. Das ist derselbe Betrag mit völlig unterschiedlicher Wirkung.
Wie hoch soll die Anzahlung sein?
Untergrenze: was Sie an Material und Fremdleistung einkaufen müssen, bevor Sie anfangen. Ihr Lieferant wartet nicht, bis Ihr Kunde zahlt.
Üblicher Rahmen bei Handwerk und Bau: ein Drittel bei Auftragserteilung, ein Drittel bei Baufortschritt, der Rest nach Abnahme.
Bei reinen Dienstleistungen ohne Materialeinsatz eher fünfundzwanzig bis fünfzig Prozent, oder ein monatlicher Abschlag bei laufender Betreuung.
Bei Ware, die Sie eigens bestellen: den vollen Einkaufspreis. Auf einer Sonderanfertigung, die niemand sonst abnimmt, wollen Sie nicht sitzen bleiben.
Abschläge richtig aufsetzen
Der Fehler bei Abschlägen liegt fast nie in der Höhe, sondern in der Auslösung. "Nach Baufortschritt" ist Verhandlungsstoff. Ein konkreter Anlass ist es nicht: nach Rohinstallation, nach Lieferung der Fenster, nach Abschluss der zweiten Etage, jeweils zum Monatsende. Was messbar ist, wird bezahlt. Was auslegbar ist, wird diskutiert.
Vereinbaren Sie die Abschlagstermine schriftlich mit dem Auftrag. Nachträglich lässt sich eine Abschlagsregelung kaum noch durchsetzen, weil der Kunde dann bereits weiß, dass Sie in Vorleistung sind.
Häufige Fragen
Wie hoch darf eine Anzahlung sein?
Gegenüber Firmenkunden ist das Verhandlungssache. Gegenüber Verbrauchern sind Vorauszahlungsklauseln in vorformulierten Bedingungen nur eingeschränkt zulässig, besonders wenn die Zahlung den Wert der bereits erbrachten Leistung deutlich übersteigt. Bei hohen Anzahlungen lohnt eine Prüfung Ihrer Klausel.
Was ist der Unterschied zwischen Anzahlung und Abschlag?
Die Anzahlung kommt vor Beginn und deckt Ihre Vorleistung. Der Abschlag kommt während der Ausführung und rechnet ab, was bereits erbracht ist. Viele Aufträge kombinieren beides.
Wirkt eine Anzahlung nicht misstrauisch?
Bei Aufträgen mit Materialeinsatz ist sie so verbreitet, dass Kunden sie erwarten. Entscheidend ist der Zeitpunkt: im Angebot genannt ist es eine Bedingung, nachgeschoben wirkt es wie Misstrauen.
Was mache ich, wenn die Anzahlung nicht kommt?
Nicht anfangen. Genau dafür ist sie da. Eine ausbleibende Anzahlung ist das früheste und deutlichste Signal, das Sie bekommen können, und es kostet Sie zu diesem Zeitpunkt noch nichts.
Muss ich für Anzahlungen eine Rechnung schreiben?
Ja, eine Anzahlungsrechnung. Bei der Schlussrechnung werden die bereits gezahlten Beträge und die darin enthaltene Umsatzsteuer abgezogen. Wie Sie das in Ihrer Buchhaltung abbilden, klären Sie mit Ihrem Steuerberater.
Gilt das auch im Bauvertragsrecht?
Dort gelten eigene Regeln zu Abschlagszahlungen und Sicherheiten, und bei Verbraucherbauverträgen zusätzliche Grenzen. Die Grundlogik bleibt, die Details sollten Sie für Ihre Verträge prüfen lassen.
